객실은 웃는데, 대실은 운다?

숙박은 늘고, 모텔 대실은 감소했다!

모텔의 매출 공식이 바뀌고 있다. 객실을 많이 파는 시대에서, 고객의 체류시간과 객실 생산성을 설계하는 시대로!

글 | 이길원대한민국 1호 숙박업 가치상승 전략가놀스테이 NOLSTAY(구 모텔사랑) 대표숙박업 현장 30년·숙박업 및 수익형부동산 전문 칼럼니스트

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1. 숙박업이 좋아졌다는데, 왜 내 통장은 웃지 못할까?

“사장님, 요즘 숙박 매출이 늘었다면서요?”

“그렇긴 한데, 이상하게 예전만큼 돈이 남지 않아요. 대실 손님이 많이 줄었거든요.”

요즘 모텔 현장에서 충분히 나올 법한 대화다.

숙박업 경기가 회복되고 있다는 뉴스가 들린다. 객실 판매가격이 오르고 점유율도 상승한다. 외국인 관광객은 늘어나고, 여행 수요 역시 살아나고 있다.

그런데 정작 모텔 운영자들의 표정은 제각각이다. 어떤 숙소는 주말마다 만실이고, 어떤 숙소는 낮 시간대 복도에 인기척조차 없다.

모텔의 밤은 바빠졌는데 낮은 조용해졌다.

나는 이 현상이 단순한 영업 부진이 아니라 숙박업의 수익구조와 공간 활용 방식이 변화하고 있음을 보여주는 신호라고 생각한다.

앞으로 모텔의 경쟁력은 객실이 몇 개 있느냐보다 누가, 언제, 얼마를 지불하고, 얼마나 오래 머무느냐에 따라 달라질 것이다.

2. 숫자가 보여주는 반전 — 숙박 상승, 대실 하락

2-1. 전국 모텔의 객실 지표는 분명히 개선됐다

야놀자리서치가 2026년 8월 발표한 「2026년 2분기 국내 숙박업 동향 보고서」에 따르면 모텔 부문은 전년 동기 대비 다음과 같은 변화를 보였다.

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야놀자리서치

2026년 2분기 모텔 업황 · 전년 동기 대비

객실단가 ADR

+6.1%

점유율 OCC

+2.4%

객실당 매출 RevPAR

+8.6%

야놀자리서치 발표 수치. 점유율 +2.4%는 보고서의 상대 증감률 표기로, +2.4%포인트와 구분해야 한다.

객실 가격이 오르고 판매 성과도 좋아졌다는 뜻이다. 특히 모텔의 경우 객실단가 상승이 매출 개선을 주도했다.

그러나 여기에는 주의할 점이 있다.

RevPAR는 통상 숙박 판매를 중심으로 계산되므로, 모텔의 대실 수익까지 충분히 설명하지 못한다.

2-2. 실제 영업자료에서는 대실 매출이 13.2% 감소했다

키우다랩이 2025년과 2026년 2분기를 모두 정상 영업한 모텔 6개 업소의 PMS(객실관리시스템) 매출을 분석한 결과는 더욱 흥미롭다.

KIUDA LAB

구분	2025년 2분기	2026년 2분기	증감
숙박 매출	13.45억	14.06억	+4.6%
대실 매출	3.36억	2.92억	-13.2%
부대 매출	0.46억	0.47억	+1.5%
총매출	17.27억	17.45억	+1.1%

출처: 키우다랩·이루다원 PMS 실측, 동일 업소 6곳, 2025~2026년 4~6월 비교. 수도권 5곳을 포함한 제한적 표본으로 전국 평균은 아니다. 금액·증감률은 원자료의 반올림 표기.

숙박은 증가, 대실은 감소

동일 6개 업소의 매출 증감률, 2026년 2분기 전년 동기 대비

-15%-8.75%-2.5%3.75%10%숙박대실총매출

출처: 키우다랩 PMS 실측. 전국 평균 아님.

대실 이용 건수도 1만75건에서 8,950건으로 11.2% 줄었다. 총매출에서 대실이 차지하는 비중은 19.5%에서 16.7%로 낮아졌다.

숙박 매출은 증가했지만 대실 감소가 성장을 상당 부분 상쇄한 것이다.

여기서 중요한 사실이 드러난다.

숙박 매출이 증가한다고 반드시 전체 매출이 크게 증가하는 것은 아니다. 전체 매출이 늘었다고 반드시 영업이익이 늘어나는 것도 아니다.

첨부된 자료에서 제시된 대실 매출 13% 감소는 이러한 일부 업소의 실측 결과와 부합한다. 다만 전국 모텔의 대실 매출이 일률적으로 13% 감소했다는 의미는 아니다.

이 구분을 정확히 해야 시장을 오해하지 않는다.

3. 대실은 왜 줄었을까? 원인부터 구분해야 한다

3-1. 첫째, 대실이 사라진 것이 아니라 숙박으로 대체됐을 수 있다

앞서 살펴본 6개 업소의 실측자료를 자세히 보면 대실이 감소한 원인이 동일하지 않다.

일부 숙소는 숙박 판매가 증가하면서 대실 판매가 감소했다. 반대로 어떤 숙소는 숙박과 대실이 동시에 줄었다. 대실 이용이 증가한 업소도 있었다.

이것은 매우 중요한 차이다.

숙박 예약이 많아 낮부터 객실을 확보해야 한다면 대실을 무리하게 판매할 이유가 없다.

반면 숙박 예약도 없는데 대실까지 감소한다면 고객 이탈이나 상품 경쟁력 저하를 의심해야 한다.

대실이 줄었다고 모두 위기는 아니다. 숙박으로 전환된 감소인지, 고객 자체가 사라진 감소인지부터 밝혀야 한다.

3-2. 둘째, 고객이 사용하는 시간이 달라지고 있다

전통적인 모텔은 숙박과 대실이라는 두 상품으로 운영됐다.

그러나 앞으로는 시간 단위 휴식, 출장 중 업무, 장시간 체류, 여행 전후 휴식, 콘텐츠 이용 등으로 상품을 더욱 세분화할 필요가 있다.

모든 상권에서 이러한 수요가 증가했다고 단정할 근거는 아직 부족하다.

따라서 운영자는 이용 목적별 예약·결제 데이터를 분석해 실제 수요가 존재하는지 확인해야 한다.

중요한 것은 대실이라는 명칭이 아니라 고객이 객실을 이용하려는 목적이다.

3-3. 셋째, 객실의 가격보다 이용 경험이 중요해지고 있다

낡은 침대와 TV만으로 경쟁하던 시대는 점차 설득력을 잃고 있다.

같은 5만원이라도 어떤 객실은 잠만 자는 공간이고, 어떤 객실은 편안한 휴식과 특별한 경험을 제공한다.

깨끗한 욕실, 좋은 침구, 조용한 환경, 편리한 주차, 안정적인 인터넷과 간편한 체크인이 재방문을 결정할 수 있다.

낡은 모텔의 경쟁 상대는 신축 호텔만이 아니다. 어제보다 좋아진 고객의 선택 기준이다.

4. 모텔의 미래는 외국인 관광객과 체류형 수요에도 있다

4-1. 관광객 증가가 모든 모텔의 매출 증가를 의미하지는 않는다

문화체육관광부와 한국관광공사에 따르면 2026년 1~8월 방한 외래관광객은 1,505만 명으로 전년 동기 대비 21.6% 증가했다. 8월에는 225만 명이 방한해 월간 최고 수준을 기록했다.

대한민국 정책브리핑

그런데 야놀자리서치 조사에서 일본인 예약 증가를 체감한 업소는 호텔 29.4%, 모텔 9.9%였다.

야놀자리서치

외국인 관광객이 늘어도 준비되지 않은 모텔은 그 수요를 가져오지 못한다는 경고로 읽을 수 있다.

4-2. 지역별로 전혀 다른 숙박상품을 만들어야 한다

도심 업무상권은 출장객을 위한 업무용 책상과 편리한 체크인에 집중할 수 있다.

관광상권은 트윈룸, 가족형 객실, 다국어 안내와 외국인 예약 플랫폼을 강화할 필요가 있다.

산업단지 주변이라면 장기 출장객을 위한 세탁시설, 주차장, 연속 숙박 할인상품 등이 경쟁력이 될 수 있다.

반대로 대실 이용이 활발한 역세권과 유흥·상업상권에서는 대실 상품을 없애는 것이 오히려 손해일 수 있다.

모든 모텔이 관광호텔을 흉내 낼 필요는 없다.

상권이 원하는 상품을 만드는 모텔이 살아남는다.

5. 대실을 살릴까, 숙박을 늘릴까? 매출보다 이익을 계산하라

5-1. 객실 30개 모텔의 수익구조를 다시 계산해 보자

30실 모텔에서 객실 판매방법을 바꿀 때 어떤 결과가 나타날까?

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가상 수익 시뮬레이션: 객실 한 칸의 선택

대실 판매가격

35,000원

숙박 판매가격

75,000원

대실 변동비

10,000원

숙박 변동비

17,000원

대실을 포기했을 때 추가 숙박이 팔릴 확률

60%

대실 1건 공헌이익

25,000원

추가 숙박 기대 공헌이익

34,800원

이 가정에서는 숙박 객실 확보가 유리합니다.가상의 추가 판매 비교. 대실을 받지 않아 확보한 객실이 실제 추가 숙박으로 판매될 확률을 반영했다.

세금·고정비·금융비 제외. 대실 후 숙박을 모두 판매할 수 있는 경우에는 두 상품의 공헌이익을 합산해 비교해야 한다.

예를 들어 대실료 3만5,000원, 숙박료 7만5,000원이라면 단순 매출 차이는 4만원이다.

하지만 숙박 판매를 위해 대실을 포기하는 것이 유리한지는 추가 숙박예약 가능성과 청소비, OTA 수수료, 객실 회전시간에 따라 달라진다.

숙박이 이미 예약돼 있고 그 전에 대실까지 가능하다면 두 상품을 모두 판매하는 편이 유리할 수 있다.

결국 중요한 것은 매출의 크기가 아니라 객실 한 칸이 만들어내는 공헌이익이다.

6. 모텔의 변신을 설계하는 다섯 가지 전략

6-1. 첫째, 객실을 시간대별로 다시 판매하라

평일 낮, 주말 낮, 저녁, 심야의 수요를 구분한다. 대실을 일괄 할인하지 말고 수요가 낮은 시간대에 한해 가격과 이용시간을 실험하자.

6-2. 둘째, 객실별 상품기획을 차별화하라

30실 전체를 동일하게 리모델링할 필요는 없다.

업무형, 휴식형, 관광형 객실을 각각 1~2개씩 시범 조성하고, 실제 예약률과 추가 이익을 비교해야 한다.

6-3. 셋째, 대실 고객을 숙박 고객으로 연결하라

대실 이용객에게 합리적인 숙박 연장상품을 제안하고, 재방문 고객에게 직접예약 혜택을 제공한다.

단, 고객의 개인정보와 마케팅 수신 동의 등 관련 규정은 준수해야 한다.

6-4. 넷째, 객실관리시스템과 AI를 연결하라

PMS로 요일·시간대별 매출을 파악하고 AI로 수요 패턴과 가격 실험 결과를 분석한다.

AI가 매출을 자동으로 만들어주는 것은 아니다. 그러나 무엇을 개선해야 하는지 더 빠르게 발견하도록 도울 수 있다.

6-5. 다섯째, 리모델링 전에 수익성을 검증하라

욕실 개선, 방음, 침구 교체와 객실 콘셉트 개발은 중요하다.

하지만 3억원을 투자하고 월 영업이익이 300만원 증가한다면 단순 투자회수기간만 약 8.3년이다.

시설투자의 목적은 건물을 새것처럼 만드는 것이 아니라 추가 현금흐름을 창출하는 것이다.

7. 모텔 투자자라면 매매가격보다 일곱 개 숫자를 확인하라

숙박업 매물을 볼 때 나는 객실 수보다 매출의 질과 지속성을 먼저 확인하려고 한다.

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특히 숙박과 대실의 매출 구조가 바뀌는 지금은 다음 일곱 가지 지표가 중요하다.

핵심 지표	투자 판단 기준
① 월매출	최근 12~24개월 숙박·대실·부대매출 구분
② 객실당 월매출	객실 하나의 실제 생산성
③ ADR	할인·수수료를 반영한 평균 숙박 판매단가
④ OCC	주중·주말·성수기별 숙박 점유율
⑤ RevPAR	판매 가능 객실당 숙박 매출
⑥ 정상화 NOI	정상적인 영업비용 차감 후 연간 순영업소득
⑦ CAPEX	인수 후 반드시 투입할 시설 개선비

여기에 대실 매출비중·대실 회전수·시간대별 공헌이익을 보조 지표로 추가해야 한다.

7-1. 수익형부동산 투자자는 이 질문을 반드시 해야 한다

“이 모텔의 숙박 매출이 10% 늘어도 대실 매출이 20% 감소한다면 정상화 NOI는 얼마나 변하는가?”

매도인이 제시하는 총매출만으로는 답할 수 없다.

대출이자와 원금상환 부담도 별도로 검토해야 한다. NOI 자체에는 통상 금융비용을 반영하지 않으므로, 실제 투자자의 현금흐름은 별도 계산이 필요하다.

모텔 매입은 건물을 사는 일이지만, 투자수익은 운영구조에서 나온다.

8. 앞으로 90일, 무엇을 바꿀 것인가?

나는 거창한 리모델링보다 작은 실험부터 권하고 싶다.

1~30일: 최근 12개월 숙박·대실 매출과 요일·시간대별 판매량을 분석한다.

31~60일: 객실 2~3개에서 새로운 휴식형·업무형 상품과 가격정책을 시험한다.

61~90일: 객실당 공헌이익, 재방문율, 총매출, 정상화 NOI 개선 가능성을 검증한다.

8~12주 동안 대실 감소분보다 숙박 및 부대상품의 추가 공헌이익이 커지는지 확인한 다음 확대 여부를 결정하자.

9. 맺음말 — 대실의 위기가 아니라, 객실 생산성을 다시 설계할 기회다

모텔의 밤이 바빠졌다고 낮의 객실을 포기할 이유는 없다.

대실이 감소한다고 무조건 대실료를 낮출 필요도 없다.

대실이 줄어든 자리에 더 높은 수익을 창출하는 숙박상품이 들어왔다면 그것은 위기가 아니라 전환이다. 반대로 숙박과 대실이 함께 감소한다면 지금의 고객과 상품을 근본적으로 다시 살펴야 한다.